Trong các ngành bán hàng phức tạp như công nghệ, dịch vụ tài chính, sản phẩm công nghiệp và B2B, nhiều người đã quen thuộc với các phương pháp như “solution selling” hay “consultative selling” – kết nối “nỗi đau” của khách hàng với giải pháp từ sản phẩm, dịch vụ.
Dù các phương pháp này vẫn hiệu quả ở một mức độ nhất định, nhưng trong bối cảnh khách hàng ngày nay hiểu rõ hơn bao giờ hết về thị trường và đối thủ cạnh tranh, chúng không còn đủ để tạo nên sự khác biệt.
Vậy, điều gì làm nên sự vượt trội của những người bán hàng chiến thắng? Một nghiên cứu thú vị từ Mike Schultz & John E. Doerr, đã tổng kết thành mô hình 3C, giúp định hình cách tiếp cận bán hàng hiện đại:
📌Cấp độ 1: CONNECT - Kết nối
- Kết nối các dấu chấm (connecting the dots): Thay vì chỉ chẩn đoán “nỗi đau” như bác sĩ, hãy tìm hiểu cả mục tiêu và khát vọng của khách hàng để xây dựng giải pháp thực sự hấp dẫn.
- Kết nối với con người (connecting the people): Nếu chỉ giỏi giải bài toán mà không xây dựng được mối quan hệ cá nhân, bạn khó lòng tạo niềm tin – yếu tố quyết định trong môi trường đầy cạnh tranh.
Ở cấp độ này, người bán mới chính thức “bước vào cuộc chơi”.
📌Cấp độ 2: CONVINCE - Thuyết phục
Người bán hàng chiến thắng cần thuyết phục khách hàng về 3 điều:
- ROI xứng đáng với khoản đầu tư
- Rủi ro chấp nhận được
- Bạn là lựa chọn tốt nhất trong số các phương án hiện có.
Lưu ý: Hãy thuyết phục với sự nhiệt tình và phân biệt rõ ràng giữa bạn và các đối thủ. Nếu không, khách hàng sẽ tự tìm hiểu và có thể chọn một giải pháp khác.
Ở cấp độ này, người bán gia tăng đáng kể cơ hội chiến thắng.
📌Cấp độ 3: COLLABORATE - Cộng tác
Theo Barry Schwartz trong The Paradox of Choice, quá nhiều lựa chọn và thông tin không giúp khách hàng đưa ra quyết định tốt hơn, mà thường khiến họ cảm thấy choáng ngợp.
Đây là lúc người bán cần:
- Mang đến những ý tưởng mới, phù hợp
- Cộng tác với khách hàng để cùng đạt mục tiêu.
Khi bạn định hình được cách khách hàng nghĩ và hành động, bạn không chỉ bán sản phẩm mà còn trở thành đối tác đáng tin cậy.
Đây chính là bản chất của Insight Selling – nơi bạn không chỉ giải quyết vấn đề, mà trở thành nhân tố không thể thiếu trong thành công của khách hàng.
Ở cấp độ này, người bán không chỉ “bán giá trị” mà chính là “trở thành giá trị”.
Trong thời đại thông tin, khách hàng không chỉ cần người bán giải quyết vấn đề, mà cần người dẫn đường. Hãy trở thành người mà khách hàng tin tưởng và muốn đồng hành.
Hi vọng bài viết này mang đến cho người thêm 1 số ý tưởng, góc nhìn mới.
🚀 Và mình là Mai Phương từ SlimCRM
